thibault marty, September 4 2018

Comment vendre quand on n’a pas de produit

La version audio est directement accessible sur Medium : https://medium.com/@thibomcfly/hustle-comment-vendre-quand-on-na-pas-de-produit-d82be4aee7c7

Vous êtes une startup, pas ou peu de compétence technique en stock et pourtant vous avez l’idée du siècle. La trésorerie ne vous permet pas de réaliser un produit chiffré entre 50 et 150K et vous avez “le cul entre 2 chaises” : trop avancé pour tout arrêter et pas assez pour lancer votre produit.

Parfait, cet article est fait pour vous.

Vous venez d’éviter la boulette n°1 que font 90% des startups

Vous êtes chanceux, votre problématique vous a empêché de commetre une erreur qui aurait pu vous coûter un bras !

Laissez-moi vous raconter comment j’ai planté ma première Startup.

J’ai réalisé avec un développeur, une application mobile qui aidait les magasins physiques à avoir plus de ventes en proposant à leurs clients des tenues en fonction de leur physique et de leurs préférences. Mon business model était de gagner une commission sur chaque vente passant par mon système.

Résultat : j’ai échoué en 6 mois, avec un produit fini ! Le pire, c’est que j’aurais pu évite‍‍‍r toutes ces erreurs bien plus tôt avec une méthode simple que je vous explique dans ces lignes.

Comprendre ses problématiques clients avant de réaliser son produit

Tout comme vous, j’avais fait une étude de marché qui s’est avérée concluante, avec une 100aine de personnes intéressées et donc de mails qui le prouvent. J’étais même sur le point de faire un prêt d’honneur pour prendre un local et acheter le matériel dont j’avais besoin. Mais lorsque j’ai commencé à démarcher des clients, j’ai très vite était confronté à plusieurs problématiques :

Des problèmes techniques ➡️ comment faire pour savoir les produits que les magasins vendent quand eux-mêmes le font à la main…

Des problèmes de données ➡️ pour prédire, il faut beaucoup de données et lorsqu’on débute, on n’en a pas.

Des problèmes techniques ➡️ comment faire pour savoir les produits que les magasins vendent quand eux-mêmes le font à la main…

Au final, les 3/4 de mes rendez-vous client se sont soldés par des échecs cuisants et pour cause, il m’était impossible d’améliorer autant le produit alors qu’on venait à peine d’en finir le développement. En plus, les problèmes évoqués nécessitaient plus une refonte qu’une évolution…

C’est ce qui nous a conduit à débrancher la machine et faire le deuil de notre application fraîchement sortie.

La première leçon que j’en ai tiré c’est que j’avais préféré tout faire dans mon coin en me basant sur mon étude de marché et non la réalité du terrain. Entre quelqu’un qui est intéressé et quelqu’un qui achète, ce n’est plus le même engagement et beaucoup se rétractent ou trouvent une bonne excuse.

J’aurais pu encore éviter ça si j’avais commencé à vendre alors que mon produit n’était pas encore développé.

Dès lors, il me suffisait de :

➡️ Demander si les magasins utilisaient un système pour traiter leur stock et si je pouvais y avoir accès

➡️ Proposer une partie du service comme « proposer de trouver des tenues en magasin » et ens‍‍‍uite y ajouter de la prédiction quand j’aurais eu assez de clients

➡️ Me renseigner sur les systèmes de paiement qu’utilisaient les magasiniers

Comme vous le voyez, j’ai tout fait à l’envers et je serais peut être millionnaire si j’avais commencé par vendre mon service directement à des magasiniers.

Mais je sais déjà ce que vous être en train de vous demander…

Comment vendre quand on a pas encore de produit

En réalité, le principe d’un produit digital peut se résumer à proposer une action manuelle d’une façon plus rapide, facile et moins coûteuse. Par exemple, Uber propose d’avoir un taxi en 1 clic.

Mais vous pourriez toujours:

Appeler une station de taxi,attendre que l’on vous mette en relation avec l’opérateur,trouver l’adresse à indiquer à l’opérateur pour qu’il vous envoie un taxi disponibleattendre le taxi qui mettra entre 5 et 45 minutes pour arriver à un endroit « proche mais on ne sait pas trop où » de v‍‍‍otre lieu,payer 3€ alors que vous venez à peine de poser vos fesses dans la voiture.

Donc la solution Uber se résume à avoir un taxi le plus rapidement et facilement possible.

‍‍‍Si j’avais voulu refaire Uber po‍‍‍ur « voir si ça marche », je me serais contenté de faire un simple site w‍‍‍eb avec un formulaire.

Quand la personne clique sur le bouton « envoyer », je cherche manuellement (par téléphone) les taxis disponibles. J’enverrais par mail une proposition au client avec une heure de départ et le paiement de la commande. Si la personne accepte, elle paye et aura son taxi à l’heure prévu et avec un budget fixé à l’avance.‍‍‍

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍Vous trouvez ça fastidieux ? Moins que développer pendant 6 mois, un produit estimé à 150 000€.

Ce n’est pas fini ? Le client s’en fiche car ce qu’il veut, c’est que ça fonctionne et peu importe comment, tant que ça répond à son besoin.

Mais qu’est ce qu’on fait après ? Je n’ai pas besoin de faire ça à vie, mais juste de prouver‍‍‍ que 10, 50, 1‍‍‍00 clients payent pour ce service.

À partir de cette base, je pourrais créer mon produit, le valider et le faire évoluer avec ces client jusqu’à avoir le meilleur produit possible. Un peu de marketing transformera vot‍‍‍re produit en super produit et le tour est joué.

Alors pourquoi se priver d’une méthode qui peut vous faire gagner 6 mois dans votre lancement et économiser des dizaines de milliers d’euros ?

La peur de l’échec

Sans entrer dans les détails, sur la centaine d’entrepreneurs accompagnés, tous ont le même problème : La peur de l’échec et ce que les gens vont penser de vous.

Quand c’est votre startup qui est attaqué, j’entends souvent “si j’échoue, je suis un loser”. Bien des entrepreneurs préfèrent rester dans leur coin pendant 2 ans plutôt que d’avouer ne pas réussir comme prévu. La vague startup et la Silicon Valley ont donné des modèles de réussites faciles mais je vous rassure : ceux-ci sont faux.

Tous les grands entrepreneurs ont échoué 1, 2, 5, 100 fois. Je ne vous citerais pas du Jack Ma (fondateur d’Alibaba) ou encore du Gary Vaynerchuk mais pour réussir, il n’y a qu’un seul moyen : se sortir les doigts et se mettre au boulot.

N’attendez pas d’avoir un produit pour vendre, ne vous cachez pas derrière l’absence de développeur ou de compétences pour ne pas allez affronter votre marché. Et surtout, arrêter de pitcher pour vous sentir “entrepreneur”.

N’attendez pas d’avoir un produit pour vendre, ne vous cachez pas derrière l’absence de développeur ou de compétences pour ne pas allez affronter votre marché. Et surtout, arrêter de pitcher pour vous sentir “entrepreneur”.

Written by

thibault marty

Previous “Tu dois choisir, c’est ton boulot ou moi”
Next Peut-on encore lancer une startup en 2018?